康養(yǎng)項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)的4大亮點(diǎn)，5大核心主張

"最近一段時(shí)間，全國(guó)各省的十四五規(guī)劃都在陸續(xù)發(fā)布，關(guān)于積極應(yīng)對(duì)人口老齡化方面，每個(gè)省都做了重點(diǎn)部署。比如四川省十四五規(guī)劃在應(yīng)對(duì)老齡化方面，提出“推進(jìn)公辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)改革，促進(jìn)民辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)規(guī)范化、連鎖化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，滿足多層次多樣化養(yǎng)老服務(wù)需求?！比绾螡M足當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)者的多層次多樣化養(yǎng)老服務(wù)需求？對(duì)于每個(gè)康養(yǎng)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，我們每一個(gè)康養(yǎng)項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)只有建立在項(xiàng)目的商業(yè)模式、盈利模式、特色亮點(diǎn)等基礎(chǔ)上，才能確保持續(xù)地滿足當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)者的多層次多樣化養(yǎng)老服務(wù)需求，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。"

康養(yǎng)項(xiàng)目商業(yè)模式

管理大師德魯克說(shuō)：“當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)?！鄙虡I(yè)模式包括創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值三要素，其中創(chuàng)造價(jià)值是基于客戶需求，提供解決方案；傳遞價(jià)值是通過(guò)資源配置和活動(dòng)安排來(lái)交付價(jià)值；獲取價(jià)值是通過(guò)一定的盈利模式來(lái)持續(xù)獲取利潤(rùn)。

商業(yè)模式的核心是構(gòu)建合適的盈利模式。設(shè)計(jì)商業(yè)模式的前提是分析項(xiàng)目的核心價(jià)值，提煉項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，界定項(xiàng)目的核心能力。因此，一個(gè)康養(yǎng)項(xiàng)目的商業(yè)模式，就是找到項(xiàng)目核心價(jià)值、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)和核心能力，構(gòu)建合適的盈利模式獲取收益。

項(xiàng)目的5個(gè)核心價(jià)值主張

項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值是建立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之上，打造“人有我新、人新我特、人特我強(qiáng)”的特色亮點(diǎn)，才能持續(xù)形成自己的核心價(jià)值。針對(duì)一個(gè)康養(yǎng)項(xiàng)目，從以下五個(gè)方面打造項(xiàng)目的核心價(jià)值主張：

1.品牌價(jià)值：不同品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提供超出客戶期望值的服務(wù)。（養(yǎng)老+地產(chǎn)、養(yǎng)老+醫(yī)療、養(yǎng)老+制造業(yè)，如青島海爾）

2.醫(yī)養(yǎng)結(jié)合；可實(shí)現(xiàn)“小病不出園，大病直通車(chē)”的服務(wù)模式，讓入住老人享受沒(méi)有后顧之憂的養(yǎng)老養(yǎng)生生活。

3.服務(wù)體系：全面落地品牌特色運(yùn)營(yíng)體系；遵循“溫暖體貼、用心專(zhuān)業(yè)、親情照護(hù)、尊嚴(yán)養(yǎng)老”的服務(wù)理念，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)的護(hù)理照料服務(wù)。

4.服務(wù)配套：智能安防、地暖系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、公共區(qū)域新風(fēng)等系統(tǒng)以及先進(jìn)的康復(fù)護(hù)理設(shè)施設(shè)備等，周邊公園、沿河觀光帶等形成良好的外部環(huán)境，促進(jìn)入住率。

5.服務(wù)體驗(yàn)/定制：沉浸式體驗(yàn)、互動(dòng)式體驗(yàn)、免費(fèi)入住體驗(yàn)、精裝全配、拎包入住，享受365天×24小時(shí)親生女兒般的照顧，提供定制式增值服務(wù)。

項(xiàng)目4個(gè)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析

項(xiàng)目圍繞“八有生活”（老有所養(yǎng)、老有所依、老有所樂(lè)、老有所為、老有所交、老有所學(xué)、老有所醫(yī)、老有所修）的要求，打造營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)：

（1）服務(wù)管理：全面落地品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，真正做到感動(dòng)長(zhǎng)者、感動(dòng)家屬、感動(dòng)員工的服務(wù)。

（2）健康與管理：通過(guò)定期健康體檢、身體評(píng)估等方法，了解入住長(zhǎng)者的身體健康情況，建立個(gè)性化的健康檔案，提供全面的健康管理服務(wù)。

（3）體驗(yàn)為王：以服務(wù)為舞臺(tái)，以產(chǎn)品為道具，讓無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)生有形的價(jià)值，給客戶留下美好的體驗(yàn)感受，從而打造服務(wù)的口碑形象。

（4）項(xiàng)目的基礎(chǔ)服務(wù)、增值服務(wù)和免費(fèi)服務(wù)（可以設(shè)計(jì)50-100項(xiàng)不等）。有利于提高項(xiàng)目的美譽(yù)度，提升項(xiàng)目的品質(zhì)，打造品牌形象。我們以免費(fèi)服務(wù)舉例，具體服務(wù)內(nèi)容如下：

免費(fèi)服務(wù)內(nèi)容表

序號(hào)

類(lèi)別

服務(wù)內(nèi)容

備注

功能室

老年益智游戲室

電動(dòng)游戲、益智游戲。

老年健身房

健身、養(yǎng)生、怡情、健腦。

舞蹈聲樂(lè)室

文藝活動(dòng)、舞蹈排練、唱歌排練、小型舞會(huì)和社交中心。

麻將棋牌室

棋牌娛樂(lè)。

電影院/KTV

經(jīng)典電影、經(jīng)典歌曲、網(wǎng)紅歌曲、聽(tīng)書(shū)。

多功能廳

（老年大學(xué)）

社團(tuán)活動(dòng)、慰問(wèn)演出、節(jié)假日主題活動(dòng)。

閱覽溝通室

網(wǎng)絡(luò)親情、心理咨詢、圖書(shū)閱覽。

佛堂

精神慰藉、信仰支持。

手工、展覽義賣(mài)區(qū)

手工制作及作品展示。

10

書(shū)畫(huà)室

書(shū)法練習(xí)、畫(huà)畫(huà)創(chuàng)作。

11

乒乓球、臺(tái)球室

乒乓球、臺(tái)球運(yùn)動(dòng)。

11

老年大學(xué)（公益課程）

文學(xué)類(lèi)

國(guó)學(xué)講堂、歷史沙龍、文學(xué)講座、演講朗誦、寫(xiě)作等。

12

音樂(lè)類(lèi)

聲樂(lè)基礎(chǔ)、影視鑒賞、鋼琴器樂(lè)、歌唱等。

13

美術(shù)類(lèi)

國(guó)畫(huà)、油畫(huà)、水彩畫(huà)、硬筆畫(huà)等。

14

健體類(lèi)

交誼舞、民族舞、廣場(chǎng)舞、瑜伽、太極拳、劍、沙狐球等。

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創(chuàng)意類(lèi)

智能手機(jī)使用、時(shí)尚秀、網(wǎng)上購(gòu)物、數(shù)碼攝影基礎(chǔ)、抖音、手工穿珠、插花、茶藝等。

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養(yǎng)生類(lèi)

老年常見(jiàn)病護(hù)理，老年常見(jiàn)病自我監(jiān)測(cè)與預(yù)防，老年飲食與保健，中醫(yī)養(yǎng)生，道家養(yǎng)生等。

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興趣類(lèi)

書(shū)法、文化旅游、人文地理、宗教文化、收藏天地（錢(qián)幣、郵票、古董、文玩、老物件）等。

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人文關(guān)懷（親情照護(hù)）

生態(tài)菜園

為長(zhǎng)者分配小面積的菜園。

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花卉認(rèn)養(yǎng)

認(rèn)養(yǎng)園區(qū)的花卉和綠植。

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長(zhǎng)者及家屬興趣小組

組織建立長(zhǎng)者及家屬興趣小組，充實(shí)精神文化生活。

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家屬照護(hù)技能公益培訓(xùn)

對(duì)家屬進(jìn)行專(zhuān)業(yè)護(hù)理技能培訓(xùn)，樹(shù)立企業(yè)形象，增強(qiáng)客戶黏度。

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代購(gòu)代取服務(wù)

為長(zhǎng)者代訂牛奶、報(bào)紙，代取郵包、信件等。

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外出陪護(hù)服務(wù)

根據(jù)需要，陪同長(zhǎng)者到超市購(gòu)買(mǎi)所需物品等服務(wù)。

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紀(jì)念日提醒服務(wù)

重要事件和重要日期溫馨提醒。

商業(yè)模式設(shè)計(jì)思路

1.商業(yè)模式的本質(zhì)

賣(mài)什么、賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài)、賣(mài)多少

2.商業(yè)模式設(shè)計(jì)

賣(mài)什么：

賣(mài)給誰(shuí)：

如何賣(mài)：

賣(mài)多少：（產(chǎn)品類(lèi)型）

（1）養(yǎng)老機(jī)構(gòu)床位

床位數(shù)量；通過(guò)項(xiàng)目規(guī)劃、客群需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面，去確定床位數(shù)量。

月費(fèi)：（床位費(fèi)+護(hù)理費(fèi)+餐費(fèi)）具體金額；（考慮打折，為了營(yíng)銷(xiāo)；考慮逐年遞增，通貨膨脹等造成的物價(jià)上漲、人力成本上漲等因素）；緊急醫(yī)療救助保障金，每床收取1-5萬(wàn)不等。床位去化程度：一般按照第一年30%、第二年60%和第三年100%進(jìn)行去化。

（2）康養(yǎng)公寓銷(xiāo)售：除了以上產(chǎn)品的要素，還可以考慮會(huì)員制和高額保障金模式，前提是不違背當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老政策。

（3）旅居養(yǎng)老：面向項(xiàng)目的活力長(zhǎng)者和外部其他活力長(zhǎng)者提供國(guó)內(nèi)外的異地旅游度假養(yǎng)老服務(wù)。

旅居養(yǎng)老會(huì)員卡按照樂(lè)享卡、優(yōu)享卡、尊享卡等不同類(lèi)型銷(xiāo)售。每年樂(lè)享卡、優(yōu)享卡、尊享卡銷(xiāo)售數(shù)量，結(jié)合項(xiàng)目的服務(wù)能力情況進(jìn)行設(shè)定。

（4）茶餐廳：宴席每月次數(shù)。

（5）老年用品超市：購(gòu)物每月次數(shù)。

（6）老年大學(xué)：參加才藝班每年次數(shù)。

（7）居家社區(qū)養(yǎng)老：每月服務(wù)人次數(shù)。

居家社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)，是為居家社區(qū)（高收入人群小區(qū)）的長(zhǎng)者提供“9助服務(wù)”（助餐、助醫(yī)、助潔、助行、助浴、助急、助康、助護(hù)、助購(gòu)）。考慮到提供該服務(wù)需要較多的人力和時(shí)間，前期每月設(shè)定較低的服務(wù)人員次數(shù)，后期與當(dāng)?shù)囟嗉疑鐓^(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心進(jìn)行合作，可以增加服務(wù)人次，降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

康養(yǎng)項(xiàng)目盈利模式

盈利模式建議

醫(yī)養(yǎng)結(jié)合：康養(yǎng)項(xiàng)目通過(guò)醫(yī)療服務(wù)和養(yǎng)老照護(hù)服務(wù)的相互結(jié)合，以醫(yī)助養(yǎng)，以養(yǎng)促醫(yī)，實(shí)現(xiàn)真正的醫(yī)養(yǎng)結(jié)合。

輕重結(jié)合：通過(guò)項(xiàng)目的可持續(xù)運(yùn)營(yíng)，提高重資產(chǎn)的增值收益。建立自有康養(yǎng)品牌和特色運(yùn)營(yíng)體系，并通過(guò)輸出品牌、理念、團(tuán)隊(duì)、管理、標(biāo)準(zhǔn)、文化的模式，為本項(xiàng)目在當(dāng)?shù)?、所在省份乃至全?guó)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)輸出。

核心盈利模式（參照）

每個(gè)康養(yǎng)項(xiàng)目都要通過(guò)線上與線下相結(jié)合，在滿足當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)者多樣化多層次的養(yǎng)老服務(wù)需求的基礎(chǔ)上，建立核心盈利模式如下：

康養(yǎng)項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)的四大亮點(diǎn)

（1）醫(yī)、養(yǎng)、康、護(hù)、旅（五位一體）

康養(yǎng)項(xiàng)目通過(guò)醫(yī)療服務(wù)、養(yǎng)老服務(wù)、康復(fù)服務(wù)、護(hù)理照料服務(wù)、旅居養(yǎng)老服務(wù)，去統(tǒng)籌設(shè)計(jì)項(xiàng)目的不同產(chǎn)品，進(jìn)而滿足老人的需要。另外對(duì)于大型康養(yǎng)項(xiàng)目，要考慮增加教育服務(wù)、研學(xué)服務(wù)、樂(lè)園服務(wù)、文化場(chǎng)館服務(wù)、老年購(gòu)物商城、醫(yī)療商城、雙創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園服務(wù)等內(nèi)容，去豐富項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

（2）居家、社區(qū)和機(jī)構(gòu)（三點(diǎn)一線）

康養(yǎng)項(xiàng)目產(chǎn)品必須圍繞居家、社區(qū)和機(jī)構(gòu)養(yǎng)老服務(wù)三點(diǎn)一線進(jìn)行設(shè)計(jì)，很多康養(yǎng)項(xiàng)目產(chǎn)品，只關(guān)注機(jī)構(gòu)養(yǎng)老服務(wù)，忽略了居家和社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)，這種做法肯定是錯(cuò)誤的?？叼B(yǎng)項(xiàng)目下屬的居家社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心，可以作為康養(yǎng)項(xiàng)目機(jī)構(gòu)養(yǎng)老（康養(yǎng)公寓）的宣傳陣地和營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)康養(yǎng)項(xiàng)目機(jī)構(gòu)養(yǎng)老（康養(yǎng)公寓）又為居家社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心提供服務(wù)延伸、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)和人才支持等等。

（3）養(yǎng)老服務(wù)智能化

不要過(guò)度智能化。選取一些適合康養(yǎng)項(xiàng)目的智能設(shè)備，為項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)增值?？梢赃x取的智能設(shè)備，一般分為以下4類(lèi)：

健康管理類(lèi)可穿戴設(shè)備，有健康手環(huán)、健康腕表、可穿戴監(jiān)護(hù)設(shè)備等，對(duì)血壓、血糖、血氧、心電等生理參數(shù)和健康狀態(tài)信息進(jìn)行實(shí)時(shí)、連續(xù)監(jiān)測(cè)，實(shí)現(xiàn)在線即時(shí)管理和預(yù)警；

智能養(yǎng)老監(jiān)護(hù)設(shè)備，有機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的智能輪椅、監(jiān)護(hù)床等智能監(jiān)測(cè)、康復(fù)、看護(hù)設(shè)備；

養(yǎng)老服務(wù)機(jī)器人，滿足養(yǎng)老作業(yè)、情感陪護(hù)、娛樂(lè)休閑、殘障輔助、安防監(jiān)控等需求；

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)信息化服務(wù)設(shè)備，有無(wú)線定位求助、跌倒監(jiān)測(cè)、夜間監(jiān)測(cè)、老人行為智能分析、老年癡呆癥患者防走失、視頻智能聯(lián)動(dòng)、門(mén)禁系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)、移動(dòng)定位、消費(fèi)娛樂(lè)等。

（4）社工服務(wù)專(zhuān)業(yè)化

社工服務(wù)是養(yǎng)老服務(wù)中重要的一環(huán)。不要把社工只看作是活動(dòng)專(zhuān)員。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的社工服務(wù)，為項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)賦能，增加項(xiàng)目產(chǎn)品的含金量。社工服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化體現(xiàn)在以下六個(gè)方面：

1.做好新入住長(zhǎng)者接待與環(huán)境適應(yīng)幫助；

2.做好長(zhǎng)者情緒疏導(dǎo)與危機(jī)干預(yù)；

3.組織實(shí)施各種各樣的長(zhǎng)者活動(dòng)、員工活動(dòng)，豐富機(jī)構(gòu)長(zhǎng)者及員工的精神文化（活動(dòng)主要包括每周、每月、每年固定實(shí)施的活動(dòng)以及重大節(jié)日、節(jié)氣、長(zhǎng)者及員工生日或特殊紀(jì)念日的各種活動(dòng)）；

4.整合各種有效的社會(huì)資源，組織招募義工/志愿者到園區(qū)服務(wù)，與公益組織、慈善團(tuán)體、表演團(tuán)體、愛(ài)心人士對(duì)接，邀請(qǐng)到園區(qū)開(kāi)展表演等活動(dòng)以及相關(guān)社會(huì)捐贈(zèng)活動(dòng)；

5.組織長(zhǎng)者服務(wù)部，整合內(nèi)外部資源，幫助長(zhǎng)者發(fā)掘各種潛能，比如組建興趣愛(ài)好組織、讀書(shū)會(huì)等等；

6.負(fù)責(zé)園區(qū)各類(lèi)功能室的管理。